西北珠宝商经营之现状(文/陈刚)

西北珠宝商经营之现状(文/陈刚)

我们经常听到西北珠宝圈里的客户说:生意难做、不好做!

随着整个商业大环境的不好,经济增速放缓,消费乏力,珠宝市场的销售也在经受着前所未有的考验,终端店铺经营现状也是参差不齐,主要表现为以下几个方面:

西北珠宝商经营之现状(文/陈刚)

1、惯性思维

很多加盟商目前比较茫然,销售不好,认为大家普遍都不好,自己不好也是理所应当的,也很正常。现在也是淡季,熬过这个淡季,就会像以前一样好。缺乏想法,也不知道该怎么做。

实际上这种想法很危险,今年绝对和往年不一样,前几年虽然国际上爆发金融危机,但是国内情况还是很好的,经济增速向上。现在是国内也已经下滑了,大环境不好了,你能例外吗?所以只有转变思维,加倍努力才能使得自己在洗牌的情况下存活下来甚至活的更好。

西北珠宝商经营之现状(文/陈刚)

2、用人和角色定位缺失

西北终端店铺普遍缺乏称职的店长和经理,老板总是做着店长和经理的工作、店长做着员工的工作。所以时常有加盟商朋友找我聊,看西安有没有好的珠宝管理人才,让我推荐给他们,然后放手一切就让职业人才来管。事实上真的能做好吗?

A、本来目前整个行业也都缺乏这样的称职的店长和经理,这样的好人才所有零售商业的都欢迎;

B、真的有这样合适的人才,愿意下去到地级、县级城市吗?有的话也只能短期的;

C、纵观每天来进货的,夫妻老婆占了绝大多数,什么原因呢?不外乎两个:一是不信任;二是怕员工没经验,进的货卖不出去。所以也不敢培养人,甚至有的加盟商这样说,如果让店长或员工来进货的话,那不是我的成本和进货的底价被员工知道了,这是商业机密啊?我想说,这个行业还有秘密吗?员工上网百度下,什么都知道了您能瞒的住吗?这样做反而让员工觉得老板真的赚了好多钱。

我觉得好的员工是自己培养出来的,你想挖人,别人也想挖人呢; 其次真的有能力的,即便是您舍得付那个工资,可是空降兵您真的放心用吗?所以应该在用人方面改变旧的思维模式,改变家族旧观念,坚持能者上、劣者下,做好监督机制。我们经常听说有金店被打劫的,但是没听说过哪个店长和经理把店给骗没了,出问题的往往是所谓的自己家的人,因为只是信任,没有监督和约束。聪明的老板是不隐瞒成本,会给员工分析经营的费用有多少,支出在哪里。让员工知道和理解生意的不易和艰辛,员工也会替公司考虑提合理化的建议和意见。懂经营的,按照经营的效益比例给骨干分成,更把店长和经理当做合伙人,充分调动、发挥店长和员工的积极性和能动性,老板自己定位为平台的搭建者、投资者、服务者、引领者、监督者。

西北珠宝商经营之现状(文/陈刚)

3、品牌定位和经营方向缺失

XXX虽然是综合类的珠宝品牌,显而易见的优势是钻石,因为一直以来公司在钻石方面不遗余力的打造品牌优势和产品特色。客户也懂得,可是在实际经营上,却是黄金的铺货量很大,舍不得上钻石货品,钻石即便是卖了很多也不去补货,究其原因是:黄金好卖,钻石不好卖,怕补货多了卖不掉,柜台上钻石货品就那一点点,还没有竞争品牌的多,好意思说我们品牌是专业做钻石的,您这种经营思路和理念能有好的盈利能力吗?将该品牌和黄金类的品牌雷同起来,一旦人家打起黄金价格战,自己惶惶然不知所措。不知自己有优势,但是优势没有体现没有发挥出来,和没有优势一样。

用SWOT分析法认真分析自己和竞争对手,不要总是跟在竞争对手的屁股后面,迷失了自己的经营方向。想赚钱当然不容易,想多卖钻石多赚钱也是有难度的,您得让本市场的消费者认可您的优势是摆在那的,否则消费者凭什么购买钻石的时候会学选择您?

西北珠宝商经营之现状(文/陈刚)

4、经营管理粗放

经营管理粗放,没有完善的管理制度和激励制度,员工流失严重,始终处于常年招聘状况。正因为人员短缺,所以也不敢管理员工,因为员工觉得公司很缺人,现在状况也不好招人,所以也不敢把我怎么样,不高兴就辞职走人,这点工资去哪里做不是一样的,不受你的气。这种现状实质上是员工绑架了老板。

先撇开珠宝,不管是哪个县、哪个地方都有做的好的零售品牌,我们去看看这些做的好品牌的员工吧,为什么人家做的好,生意好,我们做不到的原因是什么呢?如果一个公司老板被员工绑架了,这个公司也就完了。您想要把品牌做成领导市场的品牌,那就先在员工的工资待遇上高出竞争对手一截,这样首先能招到有素质、有能力、听话的员工,然后加上完善的考核和激励制度会让您给的钱不会白花,能创造更多的财富。而不是等我生意好了,我再给员工提工资和待遇,是要有先舍后得思维模式。

西北珠宝商经营之现状(文/陈刚)

5、货品定位缺失

品牌定位缺失后,不会做货品结构分析,有的主要看别人什么卖的好,自己就跟进。甚至做好几个品牌的,不会做货品差异化,什么好卖,这个货品自己做的品牌都有,只是品牌不同、价格高低不一样而已。更不用说钻石货品了。真正的品牌定位后,货品结构也要定位,我们的目标对象是谁,为谁服务,消费能力和消费习惯、年龄结构这些都详细分析之后,货品定位和结构也就有了,什么该做而且要做强、做多,什么不该做,坚决不要去做,钱是赚不完的,经营品牌不是该做、不该做的,有钱都要赚就好。这样早晚会赚不到钱的。

西北珠宝商经营之现状(文/陈刚)

6、活动缺失

不会做活动,认为所谓的活动就是打折、买赠、降价。我们知道如果靠打折取胜的话,那么市场上应该是打折最低的卖的最好,实际上情况是这样的吗?所谓品牌就是要有自己的价格体系,合理适当的折扣,谁会讨价还价我们就给便宜,不会讲价的就买的贵,让买贵了的顾客知道自己价格比别人高,您还指望有回头客!

我们都知道,会做生意的,做老顾客,不会做的天天找顾客。我们自己店里有会员客户吗、有专人去维护过吗、有做过会员活动吗?我们都在提最时髦的话语“互联网+”,可是我们真的整合了资源,做了这些没有?比如“异业联盟”的营销活动。降价是能得来一时销售的提升,但是最后伤害的是自己的利润、是品牌。

西北珠宝商经营之现状(文/陈刚)

7、没有学习能力、也不爱学习

没有学习能力、也不爱学习,怨气冲天,抱怨市场不好、品牌不好、支持太少、优势不明显,牢骚满腹,就是没有检查自己做了哪些,做到了哪些!工作上也不配合,自以为能力很强,没有能力我开店的几百万哪里来的?干嘛听你的,甚至你还在打工还没有我有钱呢。所以活动不参加、学习培训也从来不参加,总觉得花那钱干嘛。

我们经常羡慕西南地区市场钻石卖的好,可是有谁真正的去西南市场考察和学习过?西南市场的竞争程度是远远高于其它市场的,他们是最懂得学习的。全国最早请管理和培训公司做提升的珠宝商,大多数就在西南地区。我们只看到了结果,有谁去深度了解人家付出的努力了的过程了吗?也曾经有几个西北客户看到人家那里市场好,想去分一杯羹,结果可想而知:做的时间不长,铩羽而归。西北客户是家门口有学习的机会都不想参加,总是找各种各样的借口推脱。我们也经常能看到一部分各方面配合的、积极主动的,这样的珠宝商生意一定都好。不配合的、消极的、抱怨的、不改变的都是差的。

救一个人 ,要先救他的思维。

教一个人 ,要教他改变心态。

帮一个人 ,要帮他养成良好习惯。

助一个人 ,要助他自己做完事情。

改变思维和心态可以令人裂变,授人予渔可以令人独立的创造,授人以鱼只会让人养成索取的习惯。

这是一场心灵变革。

又有多少人能够领悟。

遇到贵人相助要感恩,

遇到有机会学习要抓住。

遇到好的建议要吸收。

人的一生,

就是要不断学习,不断的进步,不断的改变自己,才有好的生意和利润!

编者按

本文作者陈刚先生,系周大生珠宝股份有限公司西北大区总经理。陈刚先生以职业的敏锐度和洞察力,对行业发展有着深入的思考和研究。此次接受编者的邀请,为西北珠宝网及天世源实业官网撰文,分析研议西北珠宝发展现状,颇有醍醐之思、珠玑妙语,特此刊发,以飨读者。