珠宝商经营之误区(文/陈刚)

珠宝商经营之误区(文/陈刚)

一、是做自己品牌还是加盟别人的品牌?

这个问题相信是很多珠宝品牌加盟从业者心里最困惑的一个问题了。通常珠宝商认为,加盟别人的品牌就好比养闺女,琴棋书画培养的亭亭玉立,不定哪天就嫁人了,赔人不说还得赔嫁妆(品牌被人收回)。而做自己的品牌就像是养儿子,甭管怎么说都是自己的,没准哪天还能骗个媳妇回来(别人加盟你)。

这样想法是有个误区的,因为养儿子是血脉、生命、家族的延续,我相信我们90%的珠宝从业者的初衷都是什么?是赚钱。诚如邓公所言,黑猫白猫,能捉到老鼠就是好猫!我们出来做生意的目的是赚钱。什么是好品牌,能让你赚到钱、还能持续发展赚钱的品牌才是好品牌,跟是不是自己的没有直接联系。如果有个品牌是你自己的,不赚钱还赔钱,你能说它好吗?纵观目前的珠宝品牌数量如过江之鲫,不可限量。每天深圳的珠宝圈都有无数的人来无数的人走,真正成就自己品牌的又能有多少呢?每天又有多少所谓自己的品牌黯然消失?我们目前所面临的珠宝市场已不是多年前你单单起个名字就是能做得风生水起的市场了,草台班子已被市场淘汰,整合势在必行。做品牌是个庞大而系统的专业工程,别只看到了品牌的辉煌,而忽视其背后为此付出的人力、物力、财力,忽视其背后大量的部门、详细的运营管理在支撑这个品牌的发展和运作。盲目上马,都是要付出高昂的代价的。未来的珠宝市场,一定是大品牌淘汰小品牌、有特色品牌淘汰没特色品牌、有管理淘汰没管理的。区域性品牌生存的压力是相当大的。我们要是想在如此微妙繁杂的市场上有自己的一席之地,那就需要付出大量的心血。只要你规范经营的好、销售做的好、服务好、品牌维护的好,品牌公司会更加重视彼此之间的合作,毕竟大家是想达到双赢的目的。怕的就是三心二意,不用心经营且屡次违规的,这样的话品牌公司做市场调整不取代你取代谁呢?

珠宝商经营之误区(文/陈刚)

二、品牌选择盲目性。

珠宝加盟商开店之品牌选择和组合

我们在珠宝市场经营中经常遇到这样的情况,加盟商在选择一个珠宝品牌后,用心经营,在取得一定业绩后,觉得自己各方面条件不错,

并且还有部分剩余资金没有完全利用,留着可惜,这个时候和环境下珠宝加盟商们就开始产生一些其它的想法。

1、看来我的市场还是不错的,有消费的潜力;

2、我自己也是很有经营能力的;

3、这个品牌我不做别人做了,就会对我造成竞争和影响;

4、珠宝批发商的极力推荐自己代理的其它品牌,完成厂家给的任务;

5、各个珠宝品牌拓展人员的主动接洽。

那么到底应该怎么做呢?我认为应该这样采取这样的策略:

1、继续扩大目前品牌的规模,扩店或者增开店。因为前期经营已经将现在经营的品牌做到较好的程度,如果这个时候扩大规模或者增开店,那么会继续提高该品牌的影响力和实力,并从规模和数量对竞争品牌造成一定的压力,经营成本相比会低很多,连锁店越多,影响力就越大。而且集中精力做一个品牌会增加专注度,会做的更好,也容易形成投入产出效益最大化。

曾经有过这样一个店,从国营银行金店转制到个人手里,由于占据了天时、地利、人和,生意本来就非常不错,自从加盟了市场上比较有影响力、各有特色、产品差异化突出的两个品牌后,市场影响力进一步提升,盈利能力也大幅提高,在本区域处于垄断地位。该老板很是得意,经常给别人说是自己成就了加盟的品牌,对厂家的扩大规模和增开店建议一概不听,管理上还是信奉自己的老经验、不做任何提升。别人看到这个市场的赚钱效应后,蜂拥而至,结果是过了4、5年后该店以前的风光不再。因为市场有赚钱效应,别人觉得有市场空间,你不扩大或者增开店去提升竞争门槛,人家能不进来吗?后果是可想而知了。。。。。。

2、即便是真的要增加品牌,那也不是一股脑的胡乱做,不做品牌组合。经常在市场上看到,有些珠宝加盟商也真是财大气粗,只要有钱,不管什么品牌都做,问其为什么啊?回答“我不做别人做了,对我就是竞争,我都做了让他没牌子做!”好牛气的回答,可是您知道吗,现在珠宝品牌有多少个?10000多个都不止!您做的过来吗?做的完吗?虽然目前黄金销售相比往年下滑比较厉害,但是黄金依然是珠宝终端销售的人气产品,不可或缺,但是黄金利润的不断下滑让珠宝商头痛不已。

品牌组合要做差异化组合

上策:黄金品牌+钻石品牌 或者传统品牌+时尚品牌

这样既能 保障现在赚钱也培养未来赚钱能力

中策:黄金品牌+综合类品牌或者 综合类品牌+钻石品牌

这样有人气又有利润上升的空间

下策:黄金品牌+黄金品牌   钻石类品牌+钻石类品牌

下策是纯粹黄金组合没有发展前途,没有长远的盈利能力。而钻石品牌+钻石品牌更不用说了,您以为钻石很好销售啊,有一个能做的很好就不错了,您还想都做好吗?如何介绍给顾客那个好,一个打折一个不打折,一个钻石品质比另一个好?相互影响、相互抵消,同质化的没差异化基本上两个都做不好的、分散了关注度和经营的精力。

3、品牌大联盟  高档品牌+中档品牌+一般品牌

这个适用于资金实力强,一般是做珠宝大卖场或者做整个珠宝区域的大珠宝商采用,品牌组合,满足不同购买能力和各种需求顾客的需要,既可以增加客流,品牌组合强大,销售量也容易做的比较大,也可以用于市场竞争防御。但是也要注意品牌之间的差异化和属性搭配,否则也是把双刃剑。

珠宝商经营之误区(文/陈刚)

三、素转非,就是销售K金吗?

目前全国珠宝销售普遍比较低迷,K金销售从四川兴起,遍及全国。有些珠宝商把K金销售当做珠宝销售的主要利润来源,从而忽视了对钻石销售的培养,这是一种懒惰的经营思维。因为员工是受企业引导的,你给员工订了非黄任务,而没有认真去仔细分配各个珠宝类的任务量,K金和钻石提成一样,员工认为哪个好卖就卖哪个,这样会造成对钻石货品的忽视重视程度,某种程度实际上属于一种投机行为。这种负面影响已经慢慢显现,长此下去会造成消费者对品牌的不信任和负面影响。毕竟钻石消费才是店铺经营的长久利润来源,切不可本末倒置。

珠宝商经营之误区(文/陈刚)

四、是敢于培养人,还是不敢培养人?

有些珠宝商做什么事都是亲力亲为,一方面原因是怕下面人做不好,浪费时间和资源;另一方面是怕培养人,怕培养人后、学到本事了就跑了!所以要不就亲力亲为,要不就用自己家里的人,哪怕不行也要用,因为不担心跑掉。这样做的结果是生意越来越累,越来越不好做。

我认为一个公司要想发展壮大必须:培养人和引导人、留住人

培养:目前中国的现状是各个企业和公司都缺人,能力强的、好用的人不好找,而且中国也缺乏空降兵生存的环境。因为一般来说跳槽就意味着你的工资比原来的高,待遇比原来的好,所以才跳槽。可是跳槽是有风险的,中国的老板绝大多数是没有耐心的,给你高工资就希望立竿见影的要效益,没有效益基本上呆不过试用期。而且跳槽后的高工资也打破了这个企业原来的薪资平衡,就会有人嫉妒,你指望能在工作上配合支持?不配合、不挖坑就是好的了,老板一方面寄予厚望,另一方面在观望,对你还缺乏信任度,企业文化不同、平台不同,这样情况下一般短时间是很难做出业绩的。国外可不一样,首先找一个CEO会花很长时间,这个CEO可以在半年和一年内没有压力,好好的去了解整个公司结构和业务,然后做出调整的方案来。为什么阿里巴巴几乎所有的高层空降兵全部阵亡,留下来的骨干还是靠以前打天下成长起来的那些个元老。所以还得自己培养人,员工都成长了,老板也就轻松了,企业也就做好了。好的企业总是在培养员工方面不惜本钱,千方百计的创造让员工学习的机会,请进来、走出去的学习和交流。

引导:员工在培养和学习过程中会有进步,也会为企业做出成绩和贡献。这个时候要善于引导员工,其实一个员工在企业能做出成绩关键在于这个平台。因为你是和企业一起成长、企业培养的你,老板对你是知根知底的、是信任的,所以你做事老板是支持的。如果你沟通能力强、人际关系好,和你平级的同事都是朝夕相处、关系融洽、彼此配合,所以你的事情其它部门也都能给与支持。你下属员工对你也很信赖,你一声令下,员工也非常积极努力去完成任务,这样情况下做成一件事是比较容易的,但是千万记得,这不是你一个人的功劳,是整个平台上资源整合的结果。如果离开了就会失去这个平台和资源,能有这样的机会吗?这也就是为什么我们看到一个员工,在本企业做的很好,跳槽后去了另一家企业却不成功的根本原因。所以员工跳槽既是对自己是个挑战和考验,对企业来说也是个损失,因为毕竟培养他是付出了成本代价的。这就是种双输的结果。

留人:这个时代每个人都或多或少的有一个当老板的心愿,都有萌发创业的心,因为好多创业英雄就是榜样。其实这都很正常,谁没有点雄心壮志呢?问题的关键在于你是自己赚钱还是带领大家一起致富、一起实现人生辉煌目标?当下的社会:能选对一个好的行业,是运气;选对一个能带着你一起发展成长的企业是好运气;更重要的是一起发展一起成长还能让你分享成功果实的老板更是好运气中的好运气!如何能让员工把企业当做自己的企业,这不但是要有好的企业文化、共同愿景,还要有分享成功果实的心胸。前些天看新闻服装行业竞争激烈,有个品牌“拉夏贝尔”推出“店铺合伙人”制,让员工根据店铺业绩分享企业的利润。老板成了投资人、平台的搭建者、服务者,员工成了管理者、经营者、股东,积极性能不高吗?还用自己投资创业、承担风险?何况创业路上还有多少未知的困哪和风险!企业文化和共同愿景成为大家共同的奋斗价值观,不至于成为盲目追求金钱的奴隶;而股份或者合伙人成为当家作主的心愿,为改善生活做出了保障。

所以要敢于培养人、善于培养人,同时引导人、再想办法怎么留住人,才是正确的。毕竟人才是企业发展的动力和源泉。

以上四点是珠宝店铺经营中普遍存在的误区,在此分享自己的观点与大家共勉!

编者按

本文作者陈刚先生,系周大生珠宝股份有限公司西北大区总经理。西北珠宝网及天世源实业官网前次刊登陈总的文章《西北珠宝商经营之现状》,获得业内人士极大关注与认同。为此,编者力邀陈总再次撰文,对当下业内发展存在的问题深入研讨。陈总写就了这篇《珠宝商经营之误区》,从四个方面深入科学分析,并形成明确的观点,希望能够启迪经营思路,裨益行业发展。